쿠팡 광고를 켰다 껐다 반복하면서 "이 광고가 진짜 남는 장사인지" 확신이 안 서 본 적, 다들 한 번쯤 있죠. ROAS는 광고 성과를 한눈에 보여주는 가장 친숙한 숫자지만, 이 숫자만 보고 광고를 평가하면 적자도 흑자처럼 보입니다. 이 글에서는 ROAS를 정확히 정의하고, 셀러가 진짜 봐야 할 손익분기 ROAS를 함께 정리합니다.

ROAS란?

**ROAS(Return on Ad Spend)**는 한국어로 광고수익률입니다. 1원의 광고비를 썼을 때 얼마의 매출이 발생했는지를 나타내는 지표죠. 쿠팡 광고를 비롯한 모든 디지털 광고에서 가장 자주 보는 지표이기도 합니다.

ROAS 계산법

공식

ROAS(%) = (광고를 통한 매출 ÷ 광고비) × 100

예시:

광고비: 1,000,000원
광고를 통한 매출: 4,000,000원
ROAS: (4,000,000 / 1,000,000) × 100 = 400%

ROAS가 100%면 광고비와 매출이 같다는 뜻이고, 흔히 200% 이상이면 "효율 좋다"고 말합니다. 하지만 다음 섹션에서 보겠지만, 이 기준은 상품 마진율과 무관하게 정해지면 위험합니다.

ROAS만 보면 안 되는 이유

ROAS는 매출 기준 지표입니다. 그런데 셀러에게 진짜 중요한 건 순이익이죠. 매출이 높아도 마진이 박하면 광고가 손해일 수 있습니다.

마진율 20%(매입가·수수료·VAT 등 모든 비용을 뺀 매출 기준 순이익률) 상품에 ROAS 400%인 경우를 봅시다.

항목	금액
광고비	1,000,000원
광고를 통한 매출	4,000,000원
매입가·수수료·VAT 등 (매출의 80%)	3,200,000원
광고 빼고 남는 돈	800,000원
실제 순이익 (광고비 차감 후)	−200,000원

ROAS만 보면 "잘 나오네"인데 실제로는 20만원 적자입니다. 이게 ROAS의 함정이에요.

손익분기 ROAS — 셀러가 진짜 봐야 할 것

손익분기 ROAS(Break-even ROAS) 는 광고비를 빼고도 본전인 ROAS 값입니다. 이 값을 넘기지 못하면 광고를 돌릴수록 손해가 쌓입니다.

공식

손익분기 ROAS(%) = (1 ÷ 마진율) × 100
                 = 100 ÷ 마진율(%) × 100

상품 마진율	손익분기 ROAS	의미
10%	1,000%	광고비의 10배 매출이 나야 본전
15%	667%
20%	500%
25%	400%
30%	333%
40%	250%
50%	200%	통상 "효율 좋다"는 ROAS 기준

ROAS만 가지고 광고를 평가하지 마세요

핵심 정리

ROAS는 매출, ROI는 순이익 기준 — 광고 효율을 정확히 보려면 ROI가 맞다.
손익분기 ROAS = 100 ÷ 마진율(%) × 100. 이 값을 넘기지 못하면 적자.
마진율 25% 상품의 손익분기 ROAS는 400%. 흔히 말하는 "효율 좋다"의 200%로는 부족하다.
ROAS만 따로 보지 말고 상품별 마진율과 함께 봐야 한다.

자주 묻는 질문

Q. ROAS와 ROI는 뭐가 다른가요?

ROAS는 매출 대비 광고비, ROI(Return on Investment)는 순이익 대비 광고비입니다. ROI가 더 정확하지만 계산이 복잡해서 광고 플랫폼은 보통 ROAS를 보여줍니다.

Q. ROAS가 몇 % 이상이면 좋은가요?

상품 마진율에 따라 다릅니다. 마진율 25% 상품이면 400% 이상이어야 손해가 아닙니다. 위 표를 자기 마진율에 대입해 손익분기점부터 잡으세요.

Q. 쿠팡 광고 ROAS는 어디서 보나요?

쿠팡 광고 관리자에서 직접 확인할 수 있습니다. 대시판다에 쿠팡 계정을 연동하면 광고 매출과 ROAS를 자동으로 집계해 보여주기 때문에 매번 보고서를 내려받지 않아도 됩니다.

Q. 광고 매출이 자연 매출까지 가져왔으면 ROAS는 더 높지 않나요?

광고 보고서의 "전환매출"은 직접 전환만 잡습니다. 브랜드 검색 증가나 자연 유입 증가 효과는 별도로 측정해야 합니다(예: 광고 ON/OFF 기간의 자연 매출 비교). 다만 일단은 직접 전환 기준 ROAS로 손익분기를 넘는지부터 확인하는 게 안전합니다.

ROAS 뜻과 계산법 — 셀러가 ROAS만 보면 안 되는 이유